Método Berkus na prática: valuation sem receita, passo a passo
Quando não existe faturamento, o que se avalia é risco removido. Os cinco blocos do método, um exemplo numérico completo e o uso honesto do resultado.
Como colocar preço numa empresa que ainda não fatura? Os métodos de múltiplo não funcionam sem receita, e projetar fluxo de caixa de um negócio em teste produz uma planilha sem chão.
O investidor-anjo americano Dave Berkus propôs uma saída que se tornou uma referência do estágio inicial. Em vez de avaliar o dinheiro que não existe, o método dele avalia o risco que já foi removido do caminho.
A lógica: cada risco vencido vale dinheiro
Uma startup pré-receita carrega os grandes riscos de qualquer aposta: a ideia em si, a capacidade de construir o produto, a qualidade do time, a resposta do mercado e a entrega no dia a dia.
O raciocínio do Berkus atribui valor a cada um desses riscos que a empresa já demonstrou ter reduzido, e soma.
Na formulação apresentada por Dave Berkus, são cinco blocos, cada um valendo até um teto igual:
Proposta de valor sólida. Responde se a ideia ataca um problema real com uma solução que faz sentido e reduz o risco de produto.
Protótipo funcionando. Mostra capacidade de construir e reduz o risco de tecnologia.
Time de qualidade. Reduz o risco de execução e gestão.
Relações estratégicas. Parceiros, clientes de referência ou canais ajudam a reduzir risco de mercado e de competição.
Rollout do produto ou começo das vendas. Reduz o risco financeiro ou de produção ao mostrar que a empresa consegue colocar a solução em operação.
Na referência publicada pelo próprio Berkus, cada bloco pode receber até US$ 500 mil. Ele diferencia um valuation pré-receita de até US$ 2 milhões, considerando os quatro primeiros blocos, de um valor pós-rollout de até US$ 2,5 milhões quando o quinto bloco também existe.
O autor deixa claro que os tetos são ajustáveis por geografia, tipo de negócio e evidência disponível. O espírito importa mais que o câmbio, e qualquer adaptação precisa declarar a premissa usada.
Um exemplo numérico completo
Suponha, apenas como premissa ilustrativa, um teto adaptado de R$ 800 mil por bloco, numa startup com a seguinte foto.
O problema é comprovado por entrevistas e por uma lista de espera, e a proposta de valor convence, nota alta, R$ 600 mil. O produto existe em versão beta com defeitos conhecidos, nota média, R$ 400 mil.
O time tem dois fundadores complementares e dedicados, com histórico no setor, nota alta, R$ 650 mil. As relações estratégicas se resumem a um piloto com uma empresa média, nota baixa, R$ 250 mil. A operação começou com cinco clientes de teste sem receita relevante, nota baixa, R$ 200 mil.
A soma chega a R$ 2,1 milhões de valuation sugerido. Esse número não é uma faixa padrão do mercado brasileiro. Ele é o resultado das premissas usadas neste exercício. O exemplo expõe as duas qualidades do método: obriga a conversa a passar por cada risco separadamente e produz uma faixa defensável em vez de um chute redondo.
Como usar o resultado com honestidade
A leitura da casa sobre o Berkus repete a leitura sobre valuation em geral. O número que sai da conta é o começo informado da conversa, e a negociação decide o resto.
O método vale principalmente pelo que ele estrutura, porque founder e investidor discutindo bloco a bloco conseguem discordar com precisão, em vez de trocar números redondos sem fundamento.
Dois cuidados completam o uso. As notas de cada bloco pedem evidência, e não autoavaliação generosa, porque um diagnóstico de time nota dez com produto travado e mercado em silêncio dificilmente está sendo honesto. E o método tem prazo de validade.
O próprio Berkus indica que ele deixa de ser aplicável quando a empresa já produz receita observável; daí em diante, os múltiplos e outros métodos entram na conversa.
A nossa calculadora de valuation roda o Berkus adaptado junto com os métodos das outras etapas, entregando o resultado em faixa e com o tamanho da incerteza dito junto.
Vale usar antes de qualquer conversa séria de captação, menos pra descobrir um número mágico e mais pra chegar sabendo quais blocos seguram o seu caso e quais ainda pedem trabalho.
Perguntas frequentes
É uma forma de estimar o valuation de uma startup em estágio inicial a partir dos riscos que ela já reduziu, sem depender de projeções financeiras pouco comprovadas.
Proposta de valor, protótipo, time, relações estratégicas e rollout do produto ou começo das vendas.
Na formulação publicada por Dave Berkus, os quatro primeiros blocos podem levar a até US$ 2 milhões antes do rollout. Com o quinto bloco, o valor pode chegar a US$ 2,5 milhões. Os tetos são ajustáveis.
Ele foi pensado principalmente para negócios pré-receita. Quando existe faturamento consistente, múltiplos e outros métodos passam a usar dados observáveis da empresa.
Não. Ele organiza uma faixa de referência e os riscos reduzidos. A negociação, os termos e as alternativas das partes continuam decidindo o acordo.
Continue explorando
Pra comparar essa abordagem com métodos de empresas que já faturam, continue por Valuation de startup e Múltiplos de receita.
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