Como contratar o primeiro vendedor (antes do líder)

O degrau entre o founder que vende e a liderança comercial é uma pessoa executando um processo escrito. O perfil que funciona, o que preparar antes e a rampagem realista.

Quando o founder decide sair da linha de frente da venda, a tentação é pular direto pra contratação de um líder. A ordem que funciona é outra, e Jason Lemkin repete há anos no SaaStr: primeiro os vendedores, depois o chefe deles. 

Este guia trata desse degrau do meio, o primeiro vendedor, que é a contratação que prova se a sua venda se transfere.

O que precisa existir antes da vaga

O primeiro vendedor não vem descobrir como se vende o seu produto. Ele vem executar um caminho que você já percorreu vendendo, agora escrito. Antes de abrir a vaga, três coisas precisam estar no papel.

A primeira é o processo, mesmo que em três páginas. O perfil de cliente, as etapas da venda com critério de passagem, as objeções mais comuns com as respostas que funcionam e o motivo real das últimas perdas.

A segunda é a prova de que a venda funciona, com clientes fechados por um método minimamente repetido, e não por relação pessoal do founder que ninguém mais consegue reproduzir.

A terceira é a matéria-prima, um volume de leads suficiente pra alguém vender em tempo integral, porque vendedor bom sem lead passa o dia alimentando CRM pra justificar a semana.

Uma dica prática do Lemkin que eu endosso, quando o caixa permitir, é contratar dois em vez de um. Com um só, todo resultado ruim vira dúvida sem resposta, e a pergunta “é a pessoa ou é o processo?” fica no ar por meses. Com dois, a comparação responde rápido.

Essa comparação ajuda, mas não elimina o contexto. 

Os dois precisam receber leads, treinamento e tempo equivalentes; caso contrário, a diferença entre eles pode medir as condições do teste, e não a qualidade das pessoas.

O perfil que funciona neste degrau

O primeiro vendedor de uma startup faz um trabalho diferente do vendedor número vinte de uma empresa estruturada, e o filtro de contratação precisa refletir isso.

Procure alguém que já vendeu em ambiente parecido com o seu, no mesmo tipo de ciclo e de comprador. Quem vendeu contrato de meses pra diretor de empresa grande sofre vendendo assinatura rápida pra dono de negócio pequeno, e vice-versa, porque o instinto de condução da conversa muda completamente.

Procure também tolerância a ambiente incompleto, do tipo que se vira sem material pronto e ajuda a construir o que falta, registrando o que aprende. E procure sinal de honestidade no funil, porque o vendedor que infla pipeline destrói a base do seu forecast.

Desconfie do currículo brilhante de empresa com marca forte. Muitas vezes aquele resultado veio da máquina em volta da pessoa, e a máquina fica lá quando a pessoa sai; na dúvida, pese mais o histórico de construção do que o de logotipo.

A rampagem: combine os degraus antes do primeiro dia

Rampagem é o período em que o vendedor aprende o produto, o cliente e o processo até alcançar a autonomia e a produtividade esperadas.

Vendedor novo não entrega resultado cheio no primeiro mês, e esperar isso só cria frustração dos dois lados. O que funciona é combinar a rampagem por escrito antes do primeiro dia, em degraus verificáveis.

No primeiro mês, dominar produto e discurso, acompanhar as suas vendas e conduzir as primeiras conversas com você junto. No segundo, operar o funil sozinho com meta reduzida. Do terceiro em diante, meta cheia, com o desconto que o seu ciclo de venda pedir, porque ciclo de 90 dias empurra qualquer rampagem pra frente.

Os meses acima são uma régua de planejamento. Complexidade do produto, duração do ciclo, volume de oportunidades e experiência anterior mudam o tempo necessário.

Durante a rampagem, a sua agenda muda mais que a dele. Escutar as ligações, revisar as conversas da semana e ajustar o processo escrito com o que o campo trouxer é o investimento que faz a contratação se pagar.

O vendedor novo é também o primeiro teste de leitura do seu processo, e cada dúvida que ele traz aponta um trecho mal escrito.

Remuneração e o que medir

A estrutura de comissão desse primeiro contrato merece cuidado à parte, e a casa tem um guia inteiro sobre isso. O resumo aplicado ao degrau é manter simples, com poucas variáveis, pagando pelo que a empresa precisa agora, que em geral é receita nova fechada com o perfil certo de cliente.

Sobre medição, olhe menos o total fechado do primeiro trimestre e mais os sinais de transferência. As taxas de conversão dele por etapa se aproximam das suas? As perdas dele acontecem pelos mesmos motivos que as suas ou por motivos novos?

Convergência indica processo se transferindo. Divergência persistente indica ou contratação errada ou processo mal escrito, e a rampagem combinada te dá o prazo justo pra decidir qual dos dois.

Feita na ordem certa, essa contratação muda o seu papel sem te tirar do jogo. Você segue nas contas grandes e passa a cuidar do processo que outra pessoa executa, revisando com o que o campo traz, e quando o segundo e o terceiro vendedor chegarem, a conversa sobre liderança comercial finalmente terá um time de verdade pra alguém liderar.

Perguntas frequentes

Continue explorando

Pra entender o que vem antes e depois dessa contratação, leia Founder-led sales tem prazo de validade e Quando contratar a primeira liderança comercial, e o que medir antes.

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